07 - EXKLUZIVITA VERSUS NE-EXKLUZIVITA

Pojďme si nejprve říci, co znamenají dva termíny obsažené v názvu této kapitoly: podpisem exkluzivní smlouvy se zavazujeme spolupracovat pouze s jednou realitní kanceláří, podpisem ne-exkluzivní smlouvy není počet případných partnerů nijak omezen. Otázka by však mohla znít i jinak: chceme prodat nebo prodávat…? Pokud si odpovíme, že naším cílem je prodat nemovitost, a to v nejkratším možném čase a za co nejvyšší cenu, pak vřele doporučuji zvolit jednoho solidního partnera a s tímto podepsat exkluzivní smlouvu.

Běžně rozšířenou je domněnka, že čím víc kanceláří přizvu k prodeji, tím dříve bude uskutečněn. Každodenní praxe ukazuje, že nemovitost nabízená více kancelářemi působí na kupující klientelu výrazně méně důvěryhodně, neboť většina lidí si položí otázku „Co je tam za problém, že to musí nabízet tolik realitek?“. Odtud je tedy zřejmé, že výsledný efekt je přesně opačný a prodejnost takové nemovitosti se snižuje.

Další nevýhodou ne-exkluzivity jsou omezené možnosti propagace nemovitosti – makléř nebude investovat do propagace víc než je nutné, protože by tím pomáhal své konkurenci. A komu z nás se líbí, když odměnu za námi odvedenou práci shrábne  někdo jiný?

Pokud zadáme nemovitost více kancelářím v touze rozpoutat konkurenční boj, v němž uspěje ten lepší, nejspíš se nám to povede. Bohužel se to však obrátí proti nám, protože jednotlivé kanceláře mají omezené možnosti jak upoutat zákazníka a pravděpodobně tak začnou tlačit na cenu v duchu myšlenky „kupte to přes nás, dostanete slevu“. Statisticky je prokázáno, že při využití ne-exklusivních smluv a nabízení nemovitosti přes více realitních kanceláří je finální cena pro majitele nemovitosti nižší o 20-30%  než u výhradních smluv.

Závěrem bych opět použil přirovnání z jiné oblasti. Představme si, že nám onemocní dítě. Co uděláme? Zavedeme je k lékaři nebo s ním budeme přejíždět z ordinace do ordinace, ať se páni doktoři ukážou, který je schopnější…?

V tomto článku byly použity informace mých kolegů, autorů stránek www.makler-radi.cz